یکشنبه, 31 مرداد 1395 ساعت 09:25

مشتریان خود را در لیست انتظار قرار دهید

براساس تجربه در علم اقتصاد ثابت شده است که مشتریان هنگامی اقدام به خرید می کنند که به محصول یا خدماتی نیاز داشته باشند. همچنین اگر در این میان شما نتوانید به تقاضای مشتریان به طور صحیح پاسخ داده و نیازهای آنان را به اندازه کافی تأمین کنید، آنان منتظر شما نخواهند ماند و به سراغ رقبای تان خواهند رفت.

این اصل در 99درصد موارد درست است. در واقع این شما هستید که به عنوان تولید کننده باید منتظر مشتریان باشید نه آنها منتظر شما. با این حال در بعضی موارد برندهایی که محصولات و خدمات را با کیفیت بسیار بالا ارائه می دهند، لیست انتظار بلندی از مشتریان خود دارند.

علاوه بر ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا، عوامل دیگری مانند سابقه شرکت و همچنین قیمت های مناسب نیز می توانند از عوامل مؤثر در این مورد باشند. برای مثال می توان به رستوران ریک استاین (آشپز مشهور بریتانیایی) و همچنین بسیاری از هتل ها مانند شعبه اسپانیایی هتل های پارادوز اشاره کرد.

در این گونه موارد لازم است تا شما یک مزیت خارق العاده را که دور از دسترس دیگران است در اختیار داشته باشید؛ برای مثال یک لیست غذای ویژه، طراح های درجه یک یا تنها هتل موجود در داخل کاخ الحمرا.

ایده

برند مورگان موتور یک شرکت کوچک تولید اتومبیل در ووسترشر واقع در غرب انگلستان است. این برند از سال 1936 به طور جدی در صنعت اتومبیل سازی فعالیت داشته و تخصص آن در تولید اتومبیل های اسپرت است. گل سرسبد تولیدات این برند مدل مورگان4/4 است که از سال 1936 و همزمان با ورود جدی شرکت به عرصه تولید اتومبیل تولید می شود. اگرچه مدل4/4 برند مورگان در طول این سال ها دائماً به روز رسانی شده، با این حال عامل اصلی در فروش بالای این مدل ظاهر آن است.

برند مورگان برای مدل 4/4 خود لیست انتظار بلندی برای مدت تقریبی دو سال دارد. قیمت این خودروهای دست ساز نیز 27هزار پوند است که رقم مناسبی برای یک چنین خودروهای لوکسی است.

همچنین اگر مشتریان مایل به تحویل فوری خودرو خود باشند هزینه آن به 32هزار پوند افزایش پیدا خواهد کرد. در واقع خریداران این خودرو که در لیست انتظار بوده اند می توانند فردای روز تحویل خودرو آن را 5هزار پوند گران تر به فروش برسانند.

در نگاه اول این امر مقدار زیادی عجیب به نظر خواهد رسید. به عبارت دیگر شرکت با تولید سریع اتومبیل های 4/4 خود می تواند به آسانی 5هزار پوند به سود خود اضافه کند. با این حال این استراتژی عجیب شرکت عامل اصلی فروش بالای محصولاتش است. منتظر گذاشتن مشتریان توسط برند مورگان در واقع مانع از سقوط ارزش اتومبیل هایش می شود.

در مقایسه با سایر برندهای تولید اتومبیل که محصولات شان پس از گذشت زمان اندکی از رونمایی رسمی به فراموشی سپرده می شوند، محصولات برند مورگان بااستفاده از شیوه فروش خلاقانه شرکت علاوه بر عدم کاهش محبوبیت و ارزش، فروش مستمر خود را نیز حفظ می کنند.

 
checklist

آنچه در عمل باید انجام دهید

- این ایده تنها در صورتی به طور صحیح تأثیر گذار خواهد بود که شما از یک مزیت عالی نسبت به رقبای تان برخوردار باشید.

- مدت زمان انتظار مشتریان باید به گونه ای باشد که انگیزه استفاده از محصولات را در آنان زنده نگه دارد، نه اینکه آنان را از استفاده از محصولات ناامید سازد.

- محصولی که به مشتریان عرضه می کنید باید به اندازه کافی لوکس و زیبا باشد تا انگیزه انتظار و خرید را در مشتریان ایجاد کند.

 

منبع: فرصت امروز

نظر دادن

ارسال نظر